ALL 資産運用そんな金額で売れるの！？不動産売却DMに書かれた「高額査定」のカラクリとは！？

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2026.08.27

そんな金額で売れるの！？不動産売却DMに書かれた「高額査定」のカラクリとは！？

マンションや戸建て、収益物件などの不動産を所有していると、知らない不動産会社から突然、売却を勧めるDMが届くことがあります。

「当社のお客様に、このエリアで購入を希望している方がいます」
「このマンション限定で、予算〇〇万円までのお客様が探しています」

こうしたDMには、かなり高額で具体的な金額が記載されていることも珍しくありません。近年では、首都圏や一部の主要都市を中心に不動産価格の上昇が続いており、ニュースなどでもマンション価格の高騰や地価上昇がたびたび報じられています。そのため、「もしかすると、自分の物件も思っていた以上に高く売れるのではないか」と期待するのは自然なことです。

しかし、市場全体の相場が上がっていることと、ポストに入っていたDMの提示額で実際に売れることは、まったく別の話です。結論からいえば、DMに書かれた高額な提示額のまま、特別な条件もなく成約するケースは限定的だと考えるべきでしょう。

本稿では、不動産売却DMに書かれた高額な提示額のカラクリと、売主が冷静に確認すべきポイントについて整理します。

不動産売却DMは、まず問い合わせを取るための営業ツール

まず前提として、不動産会社から届く売却DMのすべてが、悪質なものというわけではありません。実際に特定のエリアやマンションで購入希望者を抱えているケースもありますし、過去の成約事例や周辺相場をもとに、一定の根拠を持って所有者へアプローチしている会社もあります。売却を考えていなかった所有者にとって、所有物件の相場を知るきっかけになることも事実でしょう。

ただし、売主側が理解しておくべきなのは、こうしたDMの多くが、売却相談を獲得し、最終的に媒介契約を結んでもらうための営業ツールでもあるという点です。

不動産仲介会社の主な収益源は、売買が成立した際に発生する仲介手数料であり、売却相談を受けただけでは、基本的に収益は発生しません。したがって、まずは所有者から問い合わせを受け、査定や面談の機会をつくり、最終的に自社へ売却を依頼してもらうことが重要になります。

そのきっかけとして、「高めの提示額」や「具体的な買主がいるように見える表現」は、非常に強いフックになります。不動産所有者の多くは、自分の物件の正確な相場を日常的に把握しているわけではありませんので、そこへ想像以上の金額が書かれたDMが届けば、「本当にこの金額で売れるなら、一度話を聞いてみたい」と考えるのは、自然な流れといえるからです。

しかし、現実には、どれだけ市況が好調であっても最終的に売買が成立するかどうかは、その金額を支払う買主が現れるかにかかっています。DMに記載された金額が現実的な市場価格を示しているのか。それとも、問い合わせを取るために、後述するようなカラクリを使って強めの数字を見せているのか――この点を切り分けて考える必要があります。

高額な提示額のカラクリは、都合のよい前提条件にある

では、現実的な相場から離れた高額な金額が、なぜDMに記載されるのでしょうか。そのカラクリの一つが、「売主にとって都合のよい前提条件」を置いて価格を計算することです。

一例として、収益物件の場合を考えてみましょう。

収益物件の価格は、年間の純収益（NOI＝家賃収入から管理費・修繕費・固定資産税などの運営コストを差し引いた額）を、市場が求める利回りで割り戻して求めるのが基本的な考え方です。実務では、簡便に「年間家賃収入 ÷ 想定利回り」で概算することもあります。つまり、前提となる家賃を高く設定すれば、計算上の価格も高くなります。

DMを送る不動産会社は、通常、その物件の現在の家賃や賃貸借契約の詳しい内容まで正確に把握しているわけではありません。また、同じマンションの似たような間取りであっても、階数や向き、設備、内装、募集時期などによって家賃に差が出ることがあります。そこで、実際の家賃や周辺相場よりも高い家賃を前提にして、売却可能額を高く見せることがあります。

たとえば、現況家賃も相場家賃も月額8万円程度の住戸について、「仮に月額12万円で貸せるなら」という前提を置いたとします。年間家賃は96万円から144万円になり、想定利回り5％で計算すれば、評価額は1,920万円から2,880万円へと、実に960万円も跳ね上がります。月4万円という家賃の前提の違いが、提示額では1,000万円近い差になるわけです。

問い合わせを受けた不動産会社としても、「過去に月額12万円で賃貸された住戸がある」「購入希望者は月額12万円程度を見込んでいる」「条件次第では狙える可能性がある」などと説明することはできます。そのため、これらの説明を完全な虚偽と断じることは難しいでしょう。

しかし、例外的な事例や実現性の低い前提による数字は、売主が知りたい「現実的にいくらで売れるのか」とは乖離しているケースが多いはずです。まさに、不動産会社と一般の売主との間にある情報量や専門知識の差を利用した営業手法であるとはいえると思います。

もちろん、特殊な事情が重なって相場以上で成約する可能性まで否定はできません。しかし売主が確認すべきなのは、理論上の上限額ではなく「現実的に成約する可能性が高い価格」ですから、客観的な査定というより、問い合わせを取るための提示額である可能性を疑うのが合理的でしょう。

あり得ない高値のDMから、なぜ契約まで至ってしまうのか

ここで素朴な疑問が生じます。DMの金額を信じて問い合わせたのに、後からそれより大幅に低い査定額を出されれば、売主は「話が違う」と怒って契約などしないのではないでしょうか。

ところが、現実にはそこから媒介契約へとつながることがあります。売主の期待を完全には否定せず、「チャレンジ価格」という形で売り出しを提案できるからです。

「まずは強気の『チャレンジ価格』で出してみましょう」
「市場の反応を見ながら、後から調整すれば大丈夫です」

そう説明されると、売主側も「可能性が少しでもあるなら試したい」と納得しやすくなります。

もちろん、売り出し価格を決めるのも、その後の値下げに応じるのも売主自身の判断です。チャレンジ価格で売り出すこと自体も、売主がその意味を理解しているのであれば、売却戦略の一つとして成立します。しかし、最終的に売却へ至ったとしても、その価格は当初のDMに書かれていた提示額を大きく下回っているかもしれません。

問題なのは、当初の提示額と現実的な成約予想価格の違いが十分に説明されないまま、反響に応じた価格調整へ進んでいくことです。入口で過度な期待を持たせる取引の進め方は、売主にとって透明性が高いとはいえません。

だからこそ、売主側もDMの数字をそのまま真に受けず、冷静な防衛策を講じる必要があります。

対策としては、利害関係のない不動産に詳しい第三者へ相談するのも有効です。また、そうした相手がいない場合には、少なくとも複数の会社から査定を取り、周辺の類似物件が「実際にいくらで成約しているか」を事実ベースで確認すべきです。国土交通省の「不動産情報ライブラリ」や、レインズが一般向けに公開している「レインズ・マーケット・インフォメーション」では、実際の取引価格や成約価格の情報を自分で調べることができます。

「買主がいる」と説明された場合は、個人を特定しない範囲で、希望する物件条件や予算、購入時期、融資利用の有無などを確認してみるのも有効でしょう。